Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa
família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em
negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação.
Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar
a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os
sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um
acordo.
Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia,
alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram
consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de
negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os
pilares de uma negociação de sucesso.
No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o
sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas.
Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento,
preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.
A negociação, assim como as habilidades do bom negociador,
podemos aprender e aperfeiçoar. Conheça as características de um bom
negociador:
1. Excelente relacionamento interpessoal – simpatia e bom humor.
2. Comunicação – linguagem simples, correta e atualizada, sem
exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que falar, e saber a
diferença entre franqueza e sinceridade. A franqueza está ligada à má educação,
à agressividade. É falar sem pensar. A sinceridade está ligada ao raciocínio, à
lealdade.
Há ainda três expressões mágicas que abrem todas as portas: Por
favor, muito obrigado e desculpe, mesmo nas relações familiares e íntimas.
Fique atento ao “olhar” que também denota muito do que estamos sentindo. Olhar
nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra consideração.
Vale ressaltar a comunicação ao telefone, ficando atentos às
regras para não ser deselegante e até mesmo inconveniente. Sejamos rápidos e
objetivos. O celular deve ficar desligado no momento da negociação!
3. Postura e apresentação – adequar ambiente e pessoa e
respeitar as diferenças culturais.
4. Atitude – seja proativo, objetivo e claro.
5. Criatividade – requer ousadia. Buscar idéias, encontrar novos
modos de fazer e agir com alternativas e soluções, sem criticar concorrentes,
produtos e/ou serviços.
6. Gosto pelo planejamento – traçar estratégias e saber o que
você quer, quais objetivos deseja atingir.
7. Orientação por metas – estabelecer metas e objetivos é
essencial para quem vai negociar, trace um plano e aja para realizá-los com
metas mensuráveis (bens, dinheiro), e imensuráveis (poder, status, beleza).
Procure conhecer as metas da outra parte.
8. Assertividade – sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa
certa. Ter a habilidade de expressar idéias, opiniões, sentimentos, valorizando
seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.
Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na
negociação é conhecer os vários estilos de negociadores e aprender como agir
com cada estilo:
Durão – É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e
conhece bem seus objetivos; não se intimida, critica muito e busca mudar sempre
o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que
não se intimida com as pressões. Seja orientado no seu planejamento e nas
soluções. Só aproveite o que for importante para a negociação.
Caloroso – É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é
construtivo, otimista e paciente. Não estabelece claramente o que pretende. É
inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os
relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.
Racional – Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco
comunicativo.
É persistente. Tem dificuldade para lidar com emoções. É obsessivo e resistente
a mudanças. Orientado para a qualidade, norteia a negociação para as coisas
concretas e lógicas.
Como agir: prepare com bastante informação números e planilhas. Informe
detalhes. Tenha muita calma. Esclareça tudo e espere a hora do acordo.
Nato – Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil
de lidar. Busca sempre acordo e é sempre compromissado. É falante, persistente
e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta.
Aprenda com ele!
Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que
neste momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário,
para futuramente conquistar outros grandes negócios.
Abraço,
Dani Nunes★
danielleanunes@gmail.com
Fonte: www.conectandopessoas.com.br
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