Para iniciar a semana trouxe um assunto onde todos
precisam aplicar no seu dia a dia, a Negociação! Mesmo quando não trabalhamos com vendas nos
deparamos com situações de negociação. Seja para negociar a compra de um
apartamento ou até mesmo algo de menor valor.
A habilidade de negociar é essencial para sua
sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização,
downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito
disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser
angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e
apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, profissional
atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação:
1-Tente
negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa - tudo pode ser negociado! Isto
quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A
um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária
de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não
estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de
seus oponentes.
Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o "não"
como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai
expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que
você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande
diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de
seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.
2-Torne-se
um bom ouvinte
Negociadores
são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das
vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber - contanto que
você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os
negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a
ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de
vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando.
Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo
consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro
lado ... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma
regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça
os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser
respondidas com um simples "sim" ou "não".
3-Planeje
Nunca vá
para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que
você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as
opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data
limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a
tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas
opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranquilo e confiante para
qualquer negociação.
4-Peça alto
ou ofereça baixo
Aristóteles
Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de
defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro
lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser
deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver
comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela
vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete
- use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for
importante e de longo prazo.
5-Justifique
sua oferta
Oferecer baixo
ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição.
Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo,
diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais
altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a
Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que
consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente
você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?
6-Seja
paciente
Os
brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do
dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um
comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre - tudo
demora muito. No processo de negociação, porém, quem consegue esperar
normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você
pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um
bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima
negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.
7-Não aceite
a primeira oferta
Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a
sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo
cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real
do mercado - só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe
estende a mão e diz sorridente - aceito! Negócio fechado! Qual será a sua
reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas
...
8-Nunca dê
nada de graça
Tudo que é
dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua.
Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no
preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais
prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador
é a palavra "se". Tudo o que começa com "se" está no
condicional e implica numa troca - Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo
...
9-Guarde uma
concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um
ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas
concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai
com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos
fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para
que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.
10-Tenha
sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos
inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente
vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena,
existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a
loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta
situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por
isto, já que ele tem várias opções de venda - outros móveis no estoque. Já a
pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação
talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ...
Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber
negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.
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sobre negociação
Abs,
Dani Nunes★
danielleanunes@gmail.com
Fonte: http://www.workshop.com.br/paginas/artigos/deznegociarmelhor.htm
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