Aplicação do PHD

No dia 12 de dezembro, iniciamos o post sobre as 12 premissas para aplicação do PHD, abordamos as 6 primeiras orientações e hoje encerramos com as demais premissas para aplicação eficaz do método.

As aplicações sugeridas pelo PHD não possui limitações, podemos aplicá-las a qualquer grupo de vendedores.

Continuação do plano de aplicação com 12 premissas no total, fique ligado e continue tomando nota:

7) Tem horário fixo e certo para início e término.

8) Os participantes têm de ser estimulados a contribuir com suas experiências, dúvidas e sugestões.

9) Não pode haver rotina, deve ser sempre surpreendente. 10) O conteúdo do dia sempre deve ter uma relação com o dia anterior e a possibilidade de criação de expectativa para o dia seguinte.

11) O PHD não pode ser confundido com a reunião de vendas que possui outra dinâmica e escopo como estratégia, cobrança, metas, planejamento e feedback.

12) Se por algum motivo extraordinário, o PHD não se realizar, a equipe deve ser informada com antecedência junto com a necessária justificativa.

Aplicação:

1)      Primeira Fase: Reconhecimento das vendas e resultados do dia anterior.

2)      Segunda Fase: Técnicas de vendas básicas e avançadas, novidade em técnicas, relatos de “histórias de vendas bem sucedidas”, “teatro de vendas”, “concurso de vendas”, “cases de vendas”, vídeos, gravações, introdução de novidade no produto trabalhado ou produto novo, dentre outras.

3)      Terceira Fase: Motivacional, leitura de um texto para o aumento da autoestima, campanha do dia, premiações e obrigatoriamente o “Grito de Guerra”.

4)      Aconselha-se 5 minutos para a 1º fase, 20 minutos para a 2º fase e 5 minutos para a 3º fase, podendo ser modificada a duração entre fases conforme o palestrante necessitar.

5)      Se não houver tempo suficiente para concluir determinada técnica de vendas, esta deve ser dividida em quantos PHDs forem necessários para abordagem do tema, mas jamais ultrapassar o tempo limite de encerramento.

6)      O PHD serve para capacitar a todos, os vendedores, supervisores e gerentes.

7)      O PHD deve estimular aos vendedores a participarem como palestrantes também, pois temos a oportunidade de exercitar o potencial individual.

8)      O supervisor ou gerente deve convidar outros diretores, gerentes e supervisores de outra equipe ou empresa para palestrar sobre o tema indicado pelo mesmo.

9)      O Gerente ou supervisor responsável pela condução do PHD pode ser ou não palestrante do dia, mas a responsabilidade pela perfeita condução é sempre do gerente ou supervisor da equipe.

É necessário explicar aos participantes o princípio de atitude funcional em relação aos outros participantes: - Eu desenvolvo o grupo e o grupo me desenvolve.

Com esta atitude todos são propostos ao mesmo escopo. A pessoa que conduz o PHD também é beneficiada, pois obriga-se a formalizar aprendizagens neste espaço de tempo. Com isso, ele comunica ao grupo, reforçam comportamentos, atitudes, pensamentos e principalmente aguça a sua capacidade de abertura mental.

Abraços,

Tainá Moreira✰

tairodrigues@hotmail.com

Referência: Artigo acadêmico "O MÉTODO DE CAPACITAÇÃO CONTÍNUA (LIFE LONG LEARNING) PARA EQUIPES COMERCIAIS NA PRIMEIRA HORA DO DIA (PHD)" por André Fraga.